Com a proliferação cada vez maior de novos produtos e serviços voltados para atender cada necessidade do cliente e lhe proporcionar o máximo de conforto e conveniência, vai levar a conta aquele que estiver mais próximo desses clientes no exato momento que ele precisar: A loja física? A internet? A vendedora porta-a-porta? O leilão na TV? O Catálogo? Ou todos eles?”. Esse é um questionamento da pesquisadora Claudia Bittencourt

Em resumo, a definição de produtos ou serviços que os consumidores estão dispostos a comprar, o quanto estão procurando deste produto. E oferta é a quantidade de um produto ou serviço disponível para comprar. A lógica é simples: quando a demanda é maior do que a oferta, os preços dos produtos tendem a subir, já que os consumidores se dispõem a pagar mais para obter um determinado item. As vezes pagam caro por um produto em que enxergam uma exclusividade, algo que só eles, ou poucas pessoas podem ter, por isso acaba sendo bem mais caro. Por outro lado, quando a oferta é maior do que a demanda, os preços tendem a cair. Quando temos uma grande quantidade de um produto em estoque e queremos que ele saia rápido, então queremos aumentar as vendas, aumentar a oferta, fazer com que comprem mais, e para isso as vezes é preciso facilitar as condições de compra, por exemplo.

O consumidor se propõe a comprar diversos tipos de produtos para tender as mais variadas necessidades e desejos. Muitas vezes são produtos consumidos ao longo do ano inteiro, outras porem são procuras sazonais, que variam de acordo com a época. Ou seja, é comum vender mais sorvete no verão do que no inverno, por exemplo. Para entender um pouco dessas diferenças, convidamos o especialista Roberto Garcia de Oliveria, consultor em expansão empresarial, que explica em detalhes essas características que todo consumidor tem e que influenciam na escolha do produto, do momento de compra e até mesmo da loja em que fará o negócio.

Desejo, necessidade e consumo

O crescimento dos negócios é essencial para funcionamento do mundo dos mercados, especialmente para as redes que não atingiram massa crítica suficiente para alcançar as chamadas economias de escala e, consequentemente, atingir competitividade. Neste mundo menos exuberante onde sucessivas crises econômicas e as eternas necessidades de redução de custos para aumentar a competitividade são fatores inerentes na disputa pelo que resta de demanda, se preceitua que estas condições serão cada vez mais ferozes.

Os empresários, assim como a economia de todos os países, carecem de uma agenda cada vez mais ousada, que contemple investimento, educação, inovação e produtividade – que são as verdadeiras fontes de crescimento perene.

Com a complexidade das relações econômicas, é difícil conceber atividades empresariais sem a criação de valor para benefício da sociedade ou sem o desejo das pessoas de nela se engajar produtivamente. Mas, é igualmente essencial para as redes com um desenvolvimento já razoável ou consolidado, que, se não forem capazes de expandir de maneira sustentada para novos mercados e aproximar-se de forma eficaz aos consumidores, ficarão à mercê da movimentação de seus concorrentes. É bem intuitivo que quanto melhores forem as informações sobre o comportamento da demanda de mercado, melhores serão as chances da empresa em adotar estratégias e ações adequadas, uma vez que todos os negócios não se sustentam apenas no tempo presente, passando pela análise de saúde do setor de atuação com uma visão e acompanhamento de longo prazo.

O primeiro passo dado ao analisarmos qualquer futuro negócio é prognosticar como determinado negócio faz ou pretende gerar receitas. Estimar a demanda, ou tamanho do mercado, é o primeiro desafio. O tamanho de um mercado é definido como o conjunto de potenciais compradores atuais e futuros de um produto ou serviço.

Demanda significa busca, interesse por um produto ou por um serviço por parte de um segmento do marcado. Parece simples, mas antes, é importante definir outras duas palavras: necessidade e desejo.

Necessidade: é uma força que surge para atender a uma exigência orgânica, vital para o organismo, seja de uma pessoa, de um conjunto de pessoas, de uma empresa, de uma sociedade ou de um pais. De acordo Maslow todos nós temos necessidades, e nós só nos esforçamos para atender a uma necessidade quando a anterior, mais importante, já estiver atendida. A “ordem de importância” das necessidades segundo Maslow é: fisiológicas (comer, ter calor, r ao banheiro); sentir-se seguro (de forma física e emocional); de nos socializar (principalmente ao nos sentirmos parte de um grupo, seja família ou de amigos, até mesmo de trabalho); ter afeto (sentir-se amado); e, por último, o autodesenvolvimento (que implica em conquistas intelectuais).

Desejo: não são uma exigência orgânica, e sim uma exigência psicológica em que os determinados são principalmente culturais. Poderíamos dizer que um desejo é uma necessidade cultural. Por exemplo, eu posso estar “necessitando” de um automóvel, e “desejando” uma Ferrari. Desejos e necessidades não são, portanto, excludentes, mas é necessária uma boa dose de consciência e maturidade para entender a diferença.

E finalmente chegamos à demanda novamente. Trata-se de uma relação adequada entre o binômio “necessidades e desejos” e a condição financeira para satisfazê-lo. Em outras palavras, de nada me adianta necessitar ou desejar se eu não tiver o dinheiro necessário e suficiente para tender à necessidade ou ao desejo. Eu necessito de um carro, desejo uma Ferrari, mas “demando” um Fusca básico. Boa parte das compras é realizada hoje com base nos desejos do individuo, entender isso pode ajudar a despertar o desejo de compra no cliente. O cliente quer estar encantado com o produto e, depois de suas necessidades atendidas, ele busca atender seus caprichos. Se o produto atende as necessidades do cliente, há um tipo de demanda, se atende os desejos, deve ser trabalhado como tal.

 

Roberto Garcia de Oliveira

Consultor e Empresário com atuação em diversos segmentos como hotelaria, consultoria empresarial, setor moveleiro e de investimentos.