Falando de modo mais abrangente, as liquidações e promoções são imprescindíveis ao mundo das vendas! Com o termo liquidações, entendemos as ofertas de mudança de estação ou pontas de estoque, e por promoções, ofertas em produtos que não tiveram sua saída na velocidade do esperado, às vezes pela não aceitação do consumidor ou por ele não ser conhecido pelo consumidor, por não saber suas características. Tanto a promoção quanto a liquidação mexem nos preços para baixo, diminuindo literalmente o valor cobrado por peca ou ainda criando-se combinações de produtos com um preço inferior do que teriam se adquirido em separado, oferecendo quatro pecas pelo preço de três, por exemplo.

Normalmente as metas não são alavancadas pelas promoções. A ordem é inversa! É comum utilizarmos do artificio das ofertas para atingir as metas de início de ano e renovar o estoque. Quanto ao vendedor, existem muitas políticas nestas épocas que o dirigente lojista pode aplicar para atingir seus objetivos do início do ano: Em alguns casos o gestor contínua pagando a comissão normal; Outras vezes, além da comissão paga-se um “prêmio” por vender tais pecas em promoção; Também é possível, em comum acordo, que a comissão seja rebaixada ou até chegando a “zero” para que o produto saia logo da loja. Sendo substituído por algo que a loja necessite ter em estoque!

 

Observando o lado motivacional, existem dois grande tópicos que devemos nos atentar:

1. Produto encalhado não é bom para ninguém, nem para o dono da loja, nem para os vendedores. Por isso que muitas vezes há uma cooperação entre o empresário e os funcionários, entrando em acordo para baixar o preço do produto. Para isso, muitas vezes chegando a zerar a comissão do vendedor para livrar-se o mais rápido possível do encalhe.

2. Outra oportunidade que poucos vendedores ou donos de loja percebem nas épocas das ofertas é que você tem grandes chances de ter contato com clientes que normalmente não entrariam em sua loja! E estes agora são atraídos pelas ofertas de preços baixos! Mostrar bom atendimento é garantia de cliente satisfeito, com grande potencial de retorno e indicação.

 

Neste momento toda loja deve estar preparada para “encantar” o cliente! Pense na redução do valor do produto não como uma redução nos ganhos, mas como um investimento, uma forma de chamar a atenção dos novos clientes. Não é custo, e sim estratégia.

Aproveite e mostre toda a sua loja (perceba, eu disse mostre, não venda). Faca o cliente saber tudo o que ela tem a oferecer, seus diferenciais, a nova coleção, as qualidades, os prazos utilizados e etc. quando ele precisar de algo, vai saber onde encontrar.

Faca este cliente novo ter uma “experiência” feliz dentro do seu estabelecimento. Coisa que normalmente não acontece, pois clientes de liquidação muitas vezes são vistos como “aproveitadores” Faça-o sentir-se valorizado.

“No pós-festas de fim de ano surgem outras possibilidades de negócios com as trocas que acontecem em muitos ramos varejistas. O bacana é perceber qaquie que pode ser a chance de esses clientes estarem vindo pela primeira vez na loja, e ainda que só troquem o produto, estão conhecendo o estabelecimento e devem ser atendidos de modo especial. Quem comprou o presente fez praticamente uma indicação para o amigo ir na sua loja e comprar também. Este novo cliente já chega com uma impressão positiva, pois imagina que o amigo ou familiar comprou neste local por algum bom motivo, e vai querer saber qual é. Cliente de oferta e de trocas devem ser bem tratado. É comum depois da troca comprarem até mais do que estavam planejando quando o atendimento é adequado. Aproveite! Mostre acessórios, coleções novas, as formas de trabalho da loja.”

Nesta época do ano sabemos que o movimento é menor, não há tanta correria, então aproveite para criar mecanismos para aumentar as vendas. Que tal começar com um cadastro de clientes? Cadastre nome, aniversário, e-mail, telefone e facebook. É interessante também fazer um follow-up destes clientes no período posterior a compra, anote algo que faça você lembrar-se do cliente e também algo que conversaram durante a venda ou atendimento. Coisas simples como a informação de que cliente irá viajar de navio no carnaval ou pretende comprar novos produtos nas férias, por exemplo. Quando for retornar a ligação relembre destes detalhes e utilize a experiência anterior para iniciar a conversa, o cliente vai se surpreender! Mas, seja cauteloso, não escreva estes itens na frente do cliente ou de qualquer outro, ele não vai gostar de ter sua vida exposta.

Estoque em dia: São muitos os métodos para se desfazer dos produtos encalhados, mas faze-lo do jeito certo é garantia de bons negócios e um investimento seguro. Pode montar kits, liquidações, brindes especiais, cupons, sistemas de pontos, promoções por blogs e páginas nas redes sociais. Fique atento para escolher as ferramentas mais adequadas ao seu público, pois as técnicas utilizadas devem ter a cara da empresa e do cliente. Tem que ser eficiente e adequada à imagem que o lojista quer trazer para sua loja.

Atenção: O risco da queda dos preços é que os clientes que compraram anteriormente não vão gostar muito de terem pago mais pela peca, mas vão compreender se ocorrer no momento certo. Do ponto de vista do estoque, produto parado é prejuízo, precisa ter rotatividade para que a empresa não fique estagnada. Se o montante de produtos parados prejudica o crescimento, é preciso tomar uma atitude rápida. A vantagem das mídias digitais ou um sistema de pontos e cupons de promoção ou fidelidade, é que o custo é baixo.

DICA: PODE SER FEITO UM ACORDO COM OS FORNECEDORES, PROCURE DESENVOLVER UMA PARCERIA QUE PERMITA UMA RENEGOCIACAO QUANDO OS PORDUTOS NÃO TIVEREM UMA BOA SAÍDA. NESTE ACORDO PODEM FACILITAR A FORMA DE PAGAMENTO OU DIVERSIFICAR OS PRODUTOS PARA AJUDAR O LOJSITA. LEMBRE-SE É DE INTERESSE DO FORNECEDOR QUE VOCE TAMBÉM VENDA.

 

Ricardo Ventura – Consultor de negócios