Um dos vários ensinamentos que guardo do meu avô, que vivia no campo e faleceu com 89 anos, é o de que cobra que fica parada, não engole rato. Ensinava-me ele que quando as coisas não aconteciam na minha vida, eu deveria ir atrás e não ficar esperando.

Esse mesmo conselho do meu avô, que guardo com carinho, vale hoje para milhares de lojistas por este Brasil que vivem reclamando do baixo movimento e ficam esperando os clientes virem na loja. Cobra que fica parada, não engole ratos. Lojistas que ficam parados esperando os clientes, não fecham suas contas no fim do mês.

Quais as práticas mais comuns para atrair clientes para a loja? Alguns confiam demasiadamente nos anúncios como se fossem mágicos. A mídia ajuda muito, mas só isso é insuficiente. Outros lojistas apostam nas promoções e liquidações e outros no poder de atração da vitrine. Essas três ferramentas são boas e trazem resultados, mas há outras práticas bem poderosas que são simples, não custam caro e juntas com as outras podem trazer mais clientes para a loja.

Uma primeira prática que sugiro é cadastrar cada pessoa que entrar na loja. Mesmo que compre ou não. Para facilitar, já que muitos clientes não têm paciência e não gostam dessa história de cadastro, faca um sorteio mensal de um produto qualquer da loja e a condição para o cliente participar e poder ganhar, é necessário o cadastro. Esse procedimento facilita as coisas, mas seja rápido, solicite nome, e-mail, telefone, data de aniversário e se puder, ou seja, se o cliente for acessível, anote também a data de aniversário de casamento, do aniversário da esposa e dos filhos.

Essas informações lhe dariam motivos para você manter uma comunicação direta com esse cliente. Ninguém reclama de receber um telefonema no dia do aniversário. Além do mais o telefone e o e-mail ainda soa a forma mais barata de comunicação e muito eficiente. Quem não é visto, não é lembrado. Uma ligação é uma forma de ser lembrado e de lembrar o cliente de alguma promoção ou mesmo da chegada de novidades.

Se o cliente comprou alguma mercadoria, peca autorização para ele para lhe fazer duas ligações. Uma de pós-venda para pesquisar sua satisfação e outra na data do seu aniversário para lhe cumprimentar. De dez clientes, no mínimo, nove dirão que sim. E se for apenas cinco, vai valer a pena.

Outra ação boa é que cada vendedor deve fazer uma lista de possíveis clientes da sua relação que ainda não compram da loja e que teriam potencial para comprar. Por exemplo: parentes, amigos, vizinhos, o dono da padaria onde ele compra, do posto de gasolina, do bar, o médico, o cabeleireiro, o dentista, colegas da faculdade e novos amigos. Um vendedor comum deve ter uma lista de, no mínimo, cem pessoas e um ótimo vendedor de mil pessoas. Imagine quanto ele pode ganhar de comissão com uma lista dessas? Sua missão é ajudar seu vendedor a ganhar dinheiro e essa é uma grande forma.

Vejamos: um vendedor trabalha em média duzentas e vinte horas por mês. Quantas horas ele fica ocioso na loja? NO mínimo cem horas. Vendedor ocioso ganha pouco, desanima, faz fofoca e pede para sair. Pois é justamente nessas horas ociosas que um vendeodr deve pegar o telefone e chamar clientes para a loja, tantos aqueles de sua lista, como os inativos. Claro, você lojista deve treiná-los para essa tarefa. Veja que resultado você pode ter com esta ação:  se numa loja com cinco vendedores, cada vendedor ligar nas horas ociosas para dez clientes por dia, no final do dia, sua loja terá feito 50 ligações para clientes. Em cinco dias, 250 ligações e, no mês, mil ligações. Até o final do não, 12 mil ligações.

Haja cliente! Se apenas 10% vierem comprar, você vai ficar rico. Via faltar mercadoria!

Repito cobra que fica parada, não engole ratos, me ensinou meu avô. Lojista que fica esperando os clientes não paga as contas no fim do mês. Fazendo isso, o vendedor passa a vender mais, ganhar mais e com isso ria diminuir a rotatividade da sua loja.

E, por fim, também sugiro nas horas vagas visitar clientes. Isso mesmo, conheço vendedores que tem uma boa lista de clientes especiais que não tem tempo para ir à loja e esses vendedores os visitam levando produtos em suas casa ou nos seus escritórios.

O tema é que num mercado concorrido como nosso, não podemos ficar passivos esperando os clientes na loja. Você pode não gostar, não concordar ou não acreditar nessas praticas. Não importa. Mas então faca outras. O que não se pode é ficar reclamando sem fazer nada, apenas esperando. SE O CLIENTE NÃO VEM, VAMOS CHAMÁ-LO!

Pensem nisso.

 

Por Adroaldo Lamaison

Palestrante sobre vendas, atendimento, motivação e lideranca