O valor de um vendedor
O Brasil é o país do momento. As previsões de investimento aqui, principalmente diante dos eventos esportivos mundiais (Copa do Mundo de futebol em 2014 e Olimpíadas em 2016), são um fato consumado. Junto com esses volumosos investimentos e expectativas de prosperidade chegarão novos operadores internacionais e o aumento da competitividade. Competir por maior participação no mercado será difícil, mas competir por talentos disponíveis no mercado será missão quase impossível. Podemos dizer que já estamos atravessando um momento de dificuldades para encontrar profissionais qualificados para a ampliação do quadro de colaboradores. Se o caso for de reposição, muitos pensam: “ruim com ele, pior sem ele”. O que fazer?
Buscar pessoas para lapidar, formar e desenvolver parece ser a alternativa mais palpável. Deixar de lado a ideia de encontrar pessoas prontas e altamente produtivas. O varejo enfrenta um desafio ainda mais agressivo, por ser um segmento que sempre foi identificado como oportunidade de trabalho muito desgastante e de pouca valorização. Está na hora de virar esse jogo!
O varejo é o setor que mais emprega no Brasil! É carro chefe da economia! Quanto mais empregos, mais consumo. Quanto mais consumo, mais competitividade. Quanto mais competitividade, maior necessidade de talentos em vendas. Quanto mais necessidade de talentos em vendas, mais necessidade de valorização do emprego de vendedor!
Quanto vale um bom vendedor? Imagine se seu melhor vendedor viesse até você pedir demissão, dizendo que encontrou uma empresa que o valoriza mais e dá mais condições para ele crescer e se tornar um profissional mais qualificado. Você faria uma contraproposta com aumento da remuneração? Talvez isso pudesse retê-lo por mais algum tempo. Algum tempo...
Pensar em valorização dos profissionais não significa apenas remunerar melhor. Fazer uma ação de valorização e retenção passa por criar um programa de desenvolvimento, um plano de carreira, um programa de relacionamento... Fazer ações integradas de valorização desses “valiosos e desejados diamantes”. Entender o que vendedores valorizam e o que querem para se sentirem valorizados é o pontapé inicial. Estruturar as ações sobre esse conhecimento é estratégia de combate para reter seu investimento dentro de casa.
Não pensem que a política de remuneração não é importante e que o salário não precisa ser atrativo se o projeto de carreira for encantador. Todos temos necessidade de pagar contas e realizar nossos sonhos de consumo. Dinheiro é necessidade básica e temos que olhar esse aspecto com muita atenção. A boa notícia é que o varejo sempre lidou bem com esse aspecto, por atrelar remuneração com a produtividade pessoal do vendedor. No varejo ganha bem quem vende bem!
Assim, temos mais uma vez a ótica de desenvolver cada pepita bruta em uma joia brilhante. Fazer com que vendedores enxerguem o sucesso que existe no caminho deles. Entendam que depende de aproveitamento individual das oportunidades que são oferecidas para seu desenvolvimento. Que o caminho de crescimento é quase infinito e que sempre existirá uma oportunidade de aprimoramento pessoal que trará cada vez mais valor pessoal e profissional à vida deles.
Muitas empresas ainda pensam e discutem quanto custa um vendedor. Acabam se deparando com dificuldades para formar um bom time, pois o investimento é alto e existem prioridades maiores. Aqueles que já deixaram essa perspectiva de lado e investem no desenvolvimento de seus talentos continuamente já sabem o quanto vale um bom vendedor! Quer competir nesse mercado?
Guilherme Baldacci, sócio-diretor da GS&MD – Gouvêa de Souza