Quando o cliente não sabe o que quer é preciso ter cartas na manga para agir

Independente de qual o ramo, clientes que não sabem o que querem aparecem em todos lugar. Basta consultara a própria memória para rever quantas vezes entrou em uma loja e não soube o que comprar. Quando se está do outro lado – do que vende – essa situação se torna um problema maior. Empreendedores estão acostumados a encontrar clientes indecisos, mas como agir quando isso ocorre?

Há dois tipos de indecisão. Quando o cliente não consegue decidir se vai levar o produto ou se deve levar o item A ou B. A maior preocupação deve ser, ainda, que em ambos os casos podem resultar no consumidor não levar nada. Por isso o papel do vendedor é de fundamental importância.

O consultor empresarial com MBA em Gestão Estratégica de Pessoas, Wellington Moreira, indica alguns passos para atender bem e finalizar a venda:

1.       Seja especialista do seu produto

Não basta apresentar o item de maior valor para o cliente, ele vai querer saber qual o motivo daquele preço, dessa forma, saiba quais são as qualidades e os defeitos para ter repertório nas repostas. Se for mais de dois produtos, compare-os. Não se mostre

um especialista no assunto, permita que ele opine também.

 

2.       Conheça o perfil do cliente

Existem aqueles que entram na loja em busca de algo e outros que viram um item interessante na vitrine. Mesmo com objetivos distintos, sempre há um produto que chame mais a atenção. Dê espaço para que o cliente conheça os produtos e observe os que mais os atraem. Reforce que ele pode voltar outro dia e decidir.

 

3.       Crie um vínculo de confiança

Pratique a empatia. Se coloque no lugar do comprador, trate de maneira agradável e se aproxime quando ele der abertura. Se mantenha entusiasmado durante todo processo, lembrando de não invadir o espaço do cliente.

 

Conclusão: Segundo Moreira, ainda com essas dicas, é impossível completar a venda antes de saber qual o sentimento do cliente em relação ao produto. “Seja persistente e respeite o espaço do cliente. Espere que ele demonstre o que quer . Se ele estiver mesmo interessado, em algum momento será tomado pelo sentimento do “eu mereço”, que todos já sentimos alguma vez”.

Por outro lado, também existem ações que afastam os clientes, promessas não cumpridas, atendentes despreparados e falta de presteza são algumas delas. “é preciso inovar sim, mas sem deixar de fazer o feijão-com-arroz”, finaliza o consultor.