EM TEMPOS DE CONCORRÊNCIA ACIRRADA PROSPECTAR CLIENTES É FUNDAMENTAL
Independente do segmento da empresa, a busca planejada por clientes, fornecedores e parceiros pode ser o melhor passo para fazer um negócio sobreviver em um mercado competitivo.
A prospecção de clientes é atualmente um dos processos mais importantes do mundo dos negócios. Com o acirramento da concorrência e a grande disponibilidade de produtos e serviços, é impensável imaginar que uma empresa possa sobreviver apenas “esperando” que os clientes apareçam e consumam seus produtos e serviços. Ainda assim, existem empresas que não investem em ações estratégicas com foco na criação e estruturação de processos bem planejados para buscar novos clientes. Uma das principais razões para essa falta de investimento se deve principalmente a uma característica básica resultante do processo: nem todo prospectado se torna realmente um cliente. Além disso, a prospecção de clientes requer um esforço grande da área de vendas, não apenas no momento de negociação, mas também em algumas etapas anteriores, como, por exemplo, durante a fase de buscas de informações de contato e localização do cliente e também na elaboração de mailing. De acordo com Silvia Cravo, Gerente de Produtos e Inteligência de Mercado do SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito), essa é uma visão distorcida do empresário, já que não investir na busca de novos clientes o fará perder mercado, pois é bem provável que outras empresas estejam fazendo ações de prospecção e seu cliente certamente se tornará alvo da concorrência. “Lembrando que o planejamento adequado dessas ações fará com que conheça melhor seu público-alvo aumentando as chances de fechamento do negócio”, ressalta a gerente. Conforme enfatizado por ela, uma boa prospecção deve seguir alguns procedimentos básicos. “São passos muito difundidos no mercado, mas que muitas vezes acabam sendo ignorados. Sem eles, a ação não atinge o sucesso comercial e a empresa pode acabar tendo prejuízos ao invés do aumento de rendimentos. Lembrando que prospecção não cabe apenas para clientes, mas também para buscar novos fornecedores e parceiros”.
5 PASSOS PARA UMA BOA PROSPECÇÃO
1. Coleta de informações e criação de um mailing A primeira etapa de uma prospecção planejada é a coleta de dados dos potenciais clientes. “É essencial organizar as informações, preferencialmente em uma planilha”, indica Silvia. “Isso ajuda no momento de controlar e distribuir os contatos entre sua equipe. Essa, provavelmente é a etapa mais importante, pois é necessário ter os dados atuais de contato do seu público, a fim de ser assertivo no primeiro momento e não ter retrabalho com telefones ou e-mails incorretos”.
2. Segmentar o mailing e criar estratégias Organizar o mailing, segmentando o público de acordo com as suas características, necessidades e localização também facilita o trabalho da equipe comercial, de acordo com a Gerente do SPC Brasil. “Isso torna o contato mais eficiente e auxilia a área de prospecção a planejar propostas aderentes à cada necessidade”.
3. Maior proximidade com o potencial cliente É importante que no primeiro contato com o potencial cliente, o vendedor demonstre conhecer as suas necessidades e que ele não é apenas “mais um” em sua lista. “No caso de Pessoa Física, é relevante fazer algum tipo de associação entre o que está sendo ofertado e aos dados obtidos do prospectado, buscando agregar valor à essa oferta. Sendo Pessoa Jurídica, o segmento de atuação já ajuda a identificar necessidades específicas.” ressalta Silvia.
4. Mantenha um histórico atualizado dos contatos Não adianta apenas elaborar um mailing organizado inicialmente e não manter os dados atualizados: “Ter o controle dos prospectados já atendidos, que fecharam ou recusaram o negócio, além dos que ainda estão em negociação, é fundamental para prever novas ações de acordo com o histórico de contatos”.
5. Seja direto. Independentemente do canal de prospecção (telefone, e-mail ou pessoalmente) é preciso ser claro na mensagem, enfatizando como aquele produto ou serviço auxiliará seu potencial cliente. “Leva vantagem quem consegue citar experiências de sucesso com clientes com características similares a ele.
SPC AJUDANDO SUA EMPRESA
Para auxiliar lojistas e empresários nessa fase tão importante da negociação, o SPC Brasil disponibiliza aos seus associados produtos e serviços voltados à Prospecção. “O portfólio de produtos do SPC Brasil voltado a essa etapa do ciclo de negócios é um dos mais completos do mercado. O ideal é entender primeiramente qual a necessidade e como pretende realizar a ação. A partir disso, certamente nossas soluções poderão auxiliar na realização de um trabalho mais eficiente”, reforça Silvia. Para quem precisa de informações cadastrais, os produtos SPC Localiza e SPC Busca tem um custo baixo e são muito eficientes. Se precisar confirmar algum dado que já possua, utilize o SPC Confirme. Caso a necessidade seja o telefone de contato do cliente, uma boa alternativa é utilizar o SPC Fone, que apresenta todos os dados de telefonia fixa atrelados ao documento consultado. Já as empresas que necessitam de um trabalho mais completo, que inclua um mailing com características do público, como renda, profissão e escolaridade, ou até mesmo o enriquecimento ou padronização de arquivos já existentes, o SPC Brasil oferece soluções completas de Marketing Service com as informações mais atualizadas do mercado. Para saber mais ou adquirir esses e outros produtos e serviços, o empresário interessado deve se associar ao SPC Brasil por meio de alguma Entidade, como CDLs (Câmara de Dirigentes Lojistas) ou demais representações locais. Acesse o site: www.spcbrasil.org.br