Gestão ou gerenciamento da carteira é o processo onde uma empresa monitora e avalia a situação de seus clientes, seja ela creditícia, financeira ou comportamental, afim de propor ações diferenciadas e especificas de acordo a necessidade.

Esta é uma etapa extremamente importante do ciclo de negócios, já que são raras as empresas que tem um tipo único de cliente – levando em conta algumas características básicas como perfil, comportamento e situação financeira – o empresário deve tomar alguns cuidados para não deixar “para trás” nenhum cliente ou prospect de negócios.

O gerenciamento da carteira de clientes pode ser realizado por qualquer empresa, independente do seu porte ou segmento. Uma loja de eletrodomésticos, por exemplo, poderá identificar quais clientes estão melhorando suas condições de compra, fato que cria novas oportunidades para o empresário oferecer mais produtos com maior possibilidade de concretização da venda.

O apoio as ações de concessão de crédito também é beneficiado pelo gerenciamento, auxiliando o empresário na avaliação do seu grau de risco ao oferecer crédito para quem já está com a renda no limite do comprometimento e otimizando o trabalho, tratando de forma similar grupos de clientes com comportamentos parecidos.

Como fazer uma boa gestão de carteira?

Segundo os especialistas do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) para que se possa realizar uma gestão eficiente da carteira é importante, antes de tudo, segmentar os clientes dividindo-os de acordo com critérios previamente estabelecidos, que tenham conexão entre si e relevância para o negócio da empresa. Algumas das características básicas relevantes são renda, localização geográfica e quantidade de produtos ou serviços consumidos por um período de tempo.

“A segmentação é fundamental para otimizar tempo na gestão das carteiras, pois dividindo seus clientes em grupos com características distintas não será necessário um trabalho individualizado, facilitando as análises por parte do empresário. Até por que seria extremamente complexo se pensarmos que algumas empresas possuem centenas de clientes cadastrados”, explica a gerente de Produtos e Inteligência de Mercado do SPC Brasil, Silvia Cravo.

Também é enfatizado pelos especialistas do SPC Brasil que a gestão da carteira não tem o intuito de discriminar ou deixar de lado algum grupo de clientes. “A segmentação e posteriormente a gestão da carteira tem o propósito de direcionar esforços e estratégias de maneira mais adequada a cada perfil e necessidade”, acrescenta Silvia.

Entendendo o comportamento do cliente

“Finalizado o processo de segmentação, o acompanhamento padronizado e periódico ajuda a empresa a entender o comportamento do cliente, com o objetivo de oferecer produtos ou ofertas customizados e também realizar uma comunicação diferenciada para cada grupo. Isso nada mais é do que a gestão da carteira na prática”, afirma a gerente Silvia Cravo.

E com relação ao crédito não é diferente. As empresas precisam avaliar o perfil creditício de clientes para oferecer um tratamento diferenciado na liberação, podendo, por exemplo, ser mais ou menos flexível de acordo com a quantidade de negativações ou até analisando a renda média do grupo monitorado.

“É importante deixar claro também que a gestão da carteira é um processo contínuo que requer um esforço considerável da área responsável por monitorar “os passos” do cliente, já que a situação pode mudar constantemente”, ressalta Silvia Cravo.

SPC ajuda empresas a gerir sua carteira de clientes

Para facilitar o monitoramento da situação creditícia e cadastral dos clientes pelas empresas, o SPC Brasil lançou há pouco mais de um ano o SPC Monitora, ferramenta que acompanha o comportamento em crédito de Pessoas Físicas e Jurídicas.

Com o SPC Monitora, a empresa pode identificar riscos, monitorar eventos restritivos como inclusões de dívidas vencidas e não pagas no banco de dados do SPC Brasil e Serasa e alteração de dados cadastrais, favorecendo o acompanhamento individual e o risco global da carteira. “É praticamente dois produtos em um só, por que além de monitorar clientes com avisos diários das alterações, o produto apresenta uma visão geral das movimentações, possibilitando um importante apoio nas decisões de negócios”, explica Silvia.

Além do conteúdo de informações altamente relevantes para alavancar os negócios e dar mais segurança e objetividade nas avaliações de crédito, a ferramenta exibe gráficos que facilitam o acompanhamento do risco da carteira.

Também é importante reforçar que os dados monitorados pelo produto são informações já disponíveis no banco de dados do SPC Brasil, considerado um dos completos do país, esclarece a gerente.

Para saber mais ou adquirir esse e outros produtos e serviços, o empresário interessado deve se associar ao SPC Brasil por meio de alguma Entidade. No Paraná, a BCF – Base Centralizadora FACIAP de Proteção ao Crédito fornece mais informações sobre a ferramenta.

Fonte: SPC Brasil